"Mia madre, la poverina, pensa che io suoni il violino in un bordello, in realtà faccio l'assicuratore". Così scriveva nel XIX secolo un giovane di Parigi ad un amico.

È sicuramente un “mestiere antico” quello dell'assicuratore che, in forme diverse, ma quasi sempre con al centro la figura di un intermediario, è arrivato, attraverso i secoli, sino ai giorni nostri. La frase citata all'inizio, insieme ad altre celebri battute – tra cui alcune indimenticabili di Woody Allen – testimoniano come questa professione sia stata spesso oggetto di "calunnie", quasi vituperata, tanto che la sua reputazione sociale è da sempre una questione dibattuta.

Uea, che nella sua mission si è assunta l'onere e l'onore di diffondere la cultura assicurativa principalmente tra i suoi associati – anche per elevare la nomea di questa nobile, per i suoi importanti risvolti sociali, professione – si è recata a Parigi quest'anno per studiare e conoscere da vicino il mercato da più parti indicato come maggiormente simile al nostro.

Con l'Associazione eravamo già stati a Parigi circa dieci anni fa e la realtà agenziale ci era allora apparsa più in difficoltà perché proprio in quel periodo la ribalta era occupata dal successo della bancassurance e dalla prospettiva, che sembrava imminente, dell'ascesa della Grande Distribuzione nel mercato assicurativo. Una prospettiva a cui iniziavano a guardare con favore anche importanti compagnie nazionali francesi, in diretta concorrenza anche con la “propria” rete agenziale.

Allora, un po' più giovane e speranzoso, mi ero preoccupato come agente riflettendo sul fatto che se il mio (nostro) futuro andava in quella direzione gli spazi di "manovra" professionali si sarebbero ristretti notevolmente. Si trattava di tentativi, diversi da quelli attuali, ma pur sempre di disintermediazione.

Ma cosa è poi realmente successo? La bancassurance, nata in Francia, ha mantenuto un ruolo dominante nel settore Vita mentre gli agenti hanno resistito, seppur duramente colpiti, svolgendo ancora oggi un ruolo di primo piano nel ramo Danni d'Oltralpe.

È interessante dunque enucleare qualche riflessione su quanto accaduto negli anni e sulla situazione che si evidenzia oggi. Nel 1950 vi erano circa 25mila agenti e intermediavano il 64% del ramo Danni, oggi gli agenti sono meno della metà, 12mila e detengono il 34% dello stesso mercato. Nulla di nuovo, potremmo dire, anche in paragone alla realtà italiana. Ma più interessante ancora è indagare le cause di questo fenomeno e, sempre nel Viaggio Studio Uea in Francia, abbiamo avuto occasione di farlo grazie alla presentazione di un importante ricerca realizzata da una società che vanta una lunga ed intensa attività nell'ambito dell'intermediazione agenziale francese. Tra i fenomeni che storicamente hanno impedito al mercato assicurativo intermediato dalle agenzie di crescere e mantenere una rilevante quota di mercato, ci è stata segnalata la nascita negli anni '70 delle mutue dirette – le cosiddette mutuelle – poi della bancassurance. Soggetti diversi, ma che sono stati capaci di dare risposte più efficaci alle esigenze che la società manifestava, anche a scapito delle compagnie assicurative tradizionali. Ancora, tra le cause individuate come determinanti per la chiusura degli uffici agenziali: l'incapacità degli agenti di cambiare la propria attività in funzione delle mutate esigenze dei clienti; l'impossibilità di trovare valide forme di partnership con le compagnie di assicurazioni; una sorta di “cecità” rispetto alla comprensione delle trasformazioni e dei cambiamenti. Da ciò si potrebbe trarre una prima conclusione che riguarda tanto le compagnie tradizionali che la rete distributiva: senza una visione strategica di ampio respiro, capace di dare compiutezza al ruolo sociale che gli è proprio, entrambe hanno perso l'opportunità di costruire e valorizzare un circuito virtuoso che gli avrebbe permesso di occupare uno spazio cruciale all'interno del tessuto socio-economico e che ha visto invece affermarsi nuovi attori più dinamici e intraprendenti. La strategia di scaricare sulle reti distributive tutto il peso della burocrazia e la “colpa” delle mancate risposte alla società ed al mercato, ha fortemente penalizzato gli agenti e non ha portato i benefici sperati.

Forse memori di queste esperienze, il sistema assicurativo francese ha deciso di rispondere alla sfida, nuova ed attuale, della digitalizzazione riportando al centro l'intermediazione professionale. Come ci ha espressamente palesato un illustre esponente del principale player domestico – e più in generale, colosso mondiale delle assicurazioni – in Francia, dove Axa ha nove milioni di clienti, gli assicurati più “redditizi”, in termini di fidelizzazione, qualità e quantità di polizze sottoscritte e correttezza di rapporto sono quelli intermediati dalla rete agenziale. Ma allora, finalmente, la fidelizzazione non è più additata come un disvalore! Non è qualcosa che, come sentiamo spesso dire, penalizza l'assicurato, ma qualcosa che al contrario “crea valore” per entrambe le parti in gioco, anche solo per la semplice riduzione dei costi di acquisizione dovuti alla turnovazione. Questa consapevolezza ha portato a far integrare le agenzie nei processi di comunicazione web della Compagnia – in un rapporto di partnership trasparente, senza tentativi occulti di disintermediazione – ponendole al centro della sua strategia “digital”.

Insomma, in Axa sembrano aver capito che disintermediare attraverso il web potrebbe comportare per le compagnie tradizionali il rischio di essere fagocitate da nuovi attori che di quel mondo sono protagonisti indiscussi con miliardi di contatti ed enormi risorse finanziarie investite. E tutto ciò non sempre a vantaggio dell'assicurato-consumatore, come episodi recenti hanno ampiamente dimostrato.

Il mercato assicurativo francese è uno dei più importanti del mondo – con una quota di Pil che nei danni raggiunge il 3,3% contro il 2% italiano – e ci sta “dicendo” che gli agenti possono mantenere un ruolo anche nell'era della digitalizzazione purché possano (e sappiano) viverla da protagonisti. Come una straordinaria opportunità per relazionarsi coi propri assicurati, attuali e futuri.

Si tenga poi presente che gli agenti francesi “esclusivi”, ovvero che intermediano principalmente per una compagnia, hanno solo il 7 % del proprio volume di affari altrove e ciò evidentemente grazie alla completezza di servizio e prodotto offerto dalla mandante. Tutto ciò mentre in Italia si discute ancora, in modo strumentale e demagogico, se la libera collaborazione tra agenti possa essere legittima, ora che è lecita, senza creare concorrenza sleale per le compagnie.

Per dare risposte ad un futuro che appare incerto e precario per gli agenti, Uea sta progettando con l'ausilio di consulenti esperti in materia una “app” di agenzia che, a costi accessibili, mantenga la centralità della consulenza agenziale moltiplicandone le potenzialità, per l'offerta di prodotto, la gestione dei sinistri, la comunicazione e lo scambio di informazioni con la clientela. Questo sempre nell'ottica di valorizzare l'identità distintiva degli intermediari professionali che Uea ha da tempo indicato come la strada maestra per gli agenti che vogliono instaurare con la compagnia o le compagnie che rappresentano, un rapporto fiduciario di vera partnership rispettoso dell'autonomia e dei rispettivi ruoli. Ormai i modelli agenziali che si vanno delineando in Europa cominciano ad essere evidenti per cui sta a noi associati Uea, ed a quelli che vorranno associarsi perché ne condividono il pensiero, decidere quale via percorrere per rimanere agenti autonomi. Agenti imprenditori. L'esperienza e le testimonianze ascoltate e il bagaglio con cui siamo tornati a casa hanno ampiamente ripagato del tempo e del denaro investito in questo viaggio studi Uea. E poi... Parigi è sempre Parigi... Au revoir.


Filippo Gariglio
Consigliere Uea