Resoconto degli incontri organizzati a Parigi con CGPA, AXA France e AXA Art. Tanti i temi affrontati nel corso dei due meeting che hanno visto la partecipazione di esponenti di vertice di entrambe le realtà e oltre una cinquantina di agenti Uea

La tre giorni parigina della delegazione Uea, impegnata nell'annuale Viaggio Studio organizzato dall'Associazione, si è chiusa con una consapevolezza: il mercato francese è sì molto simile al nostro, per le dinamiche che interessano la distribuzione assicurativa e in particolare per il ruolo ricoperto dall'agente professionista di assicurazioni, ma anche sensibilmente più evoluto. Soprattutto per quanto concerne la partnership, ben avviata Oltralpe e mai decollata in Italia, tra pubblico e privato, in particolare in alcuni ambiti di rilevanza strategica come il welfare e i danni catastrofali.
Negli incontri istituzionali, organizzati giovedì e venerdì scorso presso le sedi di CGPA Europe e AXA France, i partecipanti al Viaggio Studio hanno potuto approfondire diversi aspetti tanto del sistema assicurativo, distributivo e normativo francese, quanto - in quell'ottica comparativa che contraddistingue da sempre le esperienze internazionali di Uea - le dinamiche che questi player globali attuano nel nostro Paese. Infine, in entrambi i meeting, i partecipanti hanno avuto modo di incontrare personalmente ed interfacciarsi sia con i referenti tecnici sia con i vertici delle due compagnie, Eric Devorsine, presidente di CGPA Europe, e Matthieu Bébéar, vicedirettore generale AXA France Privati.
Di seguito due focus dedicati, per approfondire i temi oggetto degli incontri.


FOCUS/1: INCONTRO CON CGPA EUROPE

Nel primo pomeriggio di giovedì 23 ottobre, Eric Devorsine, ha dato il benvenuto alla delegazione Uea ringraziando Massimo Michaud, amministratore delegato di Kinetica e membro del Medi, per aver propiziato l'incontro presso la sede parigina della Compagnia di cui ha così sottolineato le specificità: "CGPA è nata più di 80 anni fa su iniziativa degli agenti di assicurazione francesi e a tutt'oggi è guidata da agenti e broker. La sua strategia si regge su tre pilastri fondamentali: la solvibilità (rating A- stabile per S&P), l'indipendenza (non ha rapporti con altri attori del mercato assicurativo e finanziario, potenzialmente forieri di conflitti di interesse) e la specializzazione (occupandosi esclusivamente di Rc professionale degli intermediari assicurativi ha sviluppato una conoscenza tecnica e giuridica particolarmente approfondita). Il nostro obiettivo è essere partner degli intermediari in un percorso fondato su un'idea di formazione continua e permanente".

Gli interventi dei diversi rappresentanti presenti all'incontro hanno chiarito nel dettaglio il modus operandi della società e gli strumenti che è in grado di fornire agli intermediari non solo in sede di eventuale sinistro, ma anche e soprattutto in un'ottica di prevenzione e consapevolezza dei propri rischi professionali, sottolineando l'importanza di dotarsi di un'opportuna documentazione della propria condotta professionale. Nel corso della riunione, il responsabile dell'area tecnica, Lorenzo Sapigni, ha infatti illustrato le caratteristiche delle coperture predisposte da CGPA, ma si è soffermato anche sul trend giurisprudenziale che in Francia ha portato ad un aumento esponenziale delle richieste di risarcimento ai danni degli agenti. "Si va sempre più configurando l'ennesimo caso di inversione dell'onere della prova: è l'agente che deve dimostrare di aver tempestivamente ed esaustivamente informato il cliente rispetto a tutte le fattispecie, presenti e future, connesse con la propria attività, nel caso di un'impresa o un professionista, o con la propria vita quotidiana". La responsabile dell'aerea sinistri, Josiane Dorfman, ha poi proposto una dettagliata casistica di controversie che hanno interessato la responsabilità civile degli intermediari sia nei confronti degli assicurati che della compagnia mandante. Il dibattito su questi temi è stato ampio e partecipato e ha riguardato in particolare le possibili forme di mitigazione di questa tipologia di rischi, strettamente connaturata all'attività di consiglio e consulenza dell'intermediario professionale, attraverso procedure automatizzate, revisione e personalizzazione dei questionari di adeguatezza e specifiche prassi operative di tutto il personale di agenzia.

Il pomeriggio si è concluso con la presentazione, particolarmente apprezzata per gli spunti innovativi proposti, di Henri Debruyne, presidente e ceo del Medi che ha tratteggiato un excursus del mercato vita e danni dal 1950 ad oggi evidenziando l'evoluzione dei diversi canali distributivi, ma anche i loro specifici risultati in termini di redditività per le compagnie. "Non è vero che l'intermediazione tradizionale è più cara - ha sottolineato Debruyne - al contrario è quella che porta i risultati tecnici migliori alle compagnie, di contro i canali diretti hanno analoghe spese di gestione e tassi di redditività molto più bassi". Tuttavia, dalla disamina del Medi è emerso chiaramente un quadro negativo per le agenzie francesi che vivono dinamiche di contrazione molto simili alle nostre: negli ultimi cinquant'anni si sono sostanzialmente dimezzate.

Gli aspetti, individuati dall'Osservatorio, su cui far leva per invertire questa tendenza sono così riassumibili:

• un comportamento imprenditoriale fortemente orientato al cliente e la ricerca di una sempre maggior autonomia gestionale
  
  
• una forte investimento sulla formazione del personale e del management
  
  
• un sostanziale cambio di rotta sul fronte della gestione delle informazioni e dei dati dei clienti, da considerarsi il vero patrimonio dell'agenzia in un'ottica di fidelizzazione e cross selling
  
  
• un utilizzo strategico del web e dei social network, non inteso nel senso di multicanalità, ma di "multiaccesso"
  
  

FOCUS /2: INCONTRO CON AXA FRANCE E AXA ART

La giornata di venerdì 24 è stata invece totalmente dedicata ad AXA, con la quale la delegazione Uea aveva concordato una fitta agenda di temi afferenti a diversi aspetti del business della compagnia e, più in generale, del sistema normativo e assicurativo francese.

Ad introdurre la storia e i numeri del Gruppo è stata Sylvie Gleises, managing director di AXA Art per Francia, Benelux e Medio Oriente (ed ex responsabile della segreteria del ceo Henri De Castries): 91,2 miliardi di raccolta premi; un risultato operativo ante imposte di 4,7 miliardi; un margine di solvibilità del 206%; e 102 milioni di clienti in 56 paesi. Al di là delle cifre ad impressionare positivamente la platea è stata la visione strategica di lungo periodo (orizzonte 2030), la volontà di pensare "out of the box" e di concepire le sfide attuali - dalla volatilità dei mercati finanziari alle emergenze socio-politiche, ma anche ambientali; dalla rivoluzione tecnologica all'aumento della longevità - come opportunità di sviluppo per il futuro. Un futuro che per AXA continuerà a ruotare attorno ad un concetto chiave, quello di "protezione", in una logica di specializzazione che esclude diversificazioni del business di riferimento e punta piuttosto ad espandersi nei mercati emergenti. "Ciononostante attualmente il mercato francese produce ancora il 24% degli utili del Gruppo - ha sottolineato Matthieu Bébéar, vicedirettore generale AXA France Privati - conta oltre 9 milioni di clienti, con una media di 2,5 polizze ciascuno; 3650 agenzie e 22.560 persone che distribuiscono prodotti a marchio AXA". Ma ancora una volta, dal board non sono arrivati solo dati relativi alle performance, ma anche indicazioni prospettiche di scenario. Bébéar si è soffermato in particolare sulla "rivoluzione digitale" che sta cambiando il modo di fare assicurazioni, ma che a suo avviso non significherà la scomparsa del ruolo dell'intermediazione professionale o una diminuzione del suo valore per la Compagnia. "L'obiettivo non è concludere contratti tramite il nostro portale internet, ma intercettare nuovi clienti e indirizzarli verso l'agenzia più qualificata per assisterli, ovvero la più vicina e la più competente rispetto alle specifiche esigenze. Il web non è un concorrente del canale agenziale per noi, ma uno strumento finalizzato a potenziare il business di agenzia, abbassare i costi di gestione e migliorare la qualità del servizio".

Nel corso della giornata, sono stati poi dedicati focus all'innovazione di prodotto, con particolare riferimento alla protezione della famiglia - con la presentazione di una nuova copertura che garantisce tutto ciò che rientra nella sfera privata, dagli incidenti domestici alle frodi on line - e alla divisione AXA Enterprise, nata nel 2003 e già arrivata ad un volume di affari di 3 miliardi di euro. Ancora, si è parlato di previdenza complementare, in relazione all'entrata in vigore dal 1° gennaio 2016 di una riforma che rende obbligatoria per le imprese l'assicurazione sanitaria integrativa dei propri dipendenti, con delle garanzie minime obbligatorie previste per legge, e il finanziamento per il 50% è a carico dell'impresa, per l'altro 50% a carico del lavoratore. In risposta a questo mutato scenario, AXA ha studiato una soluzione flessibile in cui l'azienda sceglie la formula più adatta al suo budget e il lavoratore può integrare le sue garanzie attraverso delle opzioni individuali.

Infine, l'ultima parte del pomeriggio è stata dedicata ad AXA Art, l'unica compagnia di assicurazioni che si dedica esclusivamente alla protezione di opere d'arte. Una compagnia "piccola" come volume di premi, ma con oltre 127 miliardi di capitali assicurati. Come ha spiegato Italo Carli, managing director di AXA Art per l'Italia e l'area Mediterranea, "grazie alla duplice specializzazione, artistica e assicurativa, e alla gestione personalizzata dei sinistri, la nostra offerta si sta ampliando dalla protezione delle sole opere d'arte all'arte del vivere. Il che ricomprende anche collezioni private, strumenti musicali, auto d'epoca e immobili di pregio". Tutte le polizze sono All Risks ed oltre ai danni accidentali, coprono il deprezzamento del bene, ad esempio a seguito di un sinistro, e il costo dell'eventuale restauro. Per quanto concerne le collezioni di auto d'epoca, le coperture includono tutte le garanzie esclusa (oltre al deprezzamento) la responsabilità civile, quali kasko, furto, incendio, agenti atmosferici, atti vandalici, anche in occasione di raduni, sfilate, manifestazioni e gare non competitive.