RESOCONTO VIAGGIO STUDIO UEA | ZURIGO 2019

Di seguito il dettaglio degli incontri organizzati il 26 e 27 settembre con Marcel Rothen, responsabile dell’Agenzia Axa-Winthertur; Helmut Heiss prof. di Diritto privato, Diritto comparato e Diritto internazionale dell'Università di Zurigo; in Swiss Re con Daniele Del Bo (Project & Partnership Manager OEM), Francesca Mancini (Client Manager Property & Casualty), Stefano Fermanelli (Sottoscrittore Casualty), Silvia Mizzoni (Client Manager Life and Health) e Francesca Panzeri (Manager Sottoscrittore Life & Health); in Zürich con Juan Beer (Responsabile Ufficio di Zurigo), Thomas Steiger (Head of Agents Distribution) e Robert Gremli (Head of Brokers & Partnerships).

AGENZIA GENERALE AXA-WINTHERTUR

Nel primo incontro la Delegazione UEA ha avuto modo di conoscere da vicino la realtà dell’intermediazione assicurativa locale attraverso un confronto aperto con Marcel Rothen, responsabile di una delle 44 agenzie generali Axa-Winthertur della Svizzera.

Marcel ci ha raccontato i numeri di Axa in Svizzera, leader nel ramo Danni con 1,9 milioni di clienti (pari al 20% della popolazione) e 11 miliardi di premi e secondo player del ramo Vita, ma soprattutto ha tracciato le coordinate di un mercato simile al nostro per quanto concerne la tensione sui prezzi e l’avvento di nuovi competitor digital, con particolare riferimento al mercato auto, e per strategia di medio-lungo periodo. La risposta – e il successo – dell’Agenzia è nella consulenza, nella prossimità al cliente e in un servizio che ha definito “omnikanel”: molteplicità di touch point, azioni push telefoniche e email, formazione specialistica del personale per offrire una consulenza mirata sui rischi più complessi e alle aziende.

Se la strategia commerciale ha trovato convergenze, più distante dalla realtà italiana si è rivelato il rapporto con la Compagnia, in un contesto rigidamente monomandatario, in cui l’Agente ha una forte identificazione con il brand che rappresenta e interagisce direttamente con la mandante attraverso riunioni periodiche e gestendo rapporti di collaborazione con agenzie minori, non generaliste, e piccoli broker. Marcel ha risposto alle tante domande dei colleghi in merito al problema, molto sentito in Italia, ma inesistente in Svizzera delle polizze false; alle dinamiche di mercato, caratterizzate da una forte spinta alla concentrazione, con la conseguente sparizione delle cosiddette Compagnie boutique in favore dei Big; alla bancassurance che ha vissuto i primi – fallimentari – esperimenti; alla disintermediazione “causata” dall’avvento degli operatori online a cui il mercato svizzero sembra orientato a “concedere” il retail base.

 
UNIVERSITÀ DI ZURIGO

Il prof. Helmut Heiss, ordinario di Diritto privato, internazionale e comparato, ha invece proposto ai partecipanti una sintesi delle principali normative afferenti al mondo assicurativo (per i cui dettagli si rimanda alle slide scaricabili sul sito), sottolineando come la riforma che attualmente interessa il settore si ispira espressamente alle prescrizioni della IDD che, lo ricordiamo, non interessano la Svizzera in quanto non facente parte dell’UE. Inoltre, per quanto riguarda la regolamentazione della professione, Heiss ha ricordato come mentre per i Broker vige l’obbligo di iscriversi (previo superamento di un esame) a un apposito registro (analogo al nostro RUI), invece per gli Agenti questa è una facoltà e non un obbligo. Esiste tuttavia una piattaforma, denominata Cicero, a cui gli Agenti possono iscriversi dandosi una forma di autoregolamentazione considerata sinonimo di serietà e professionalità. Ancora, mentre in caso di condotta sleale o scorretta il broker risponde in proprio ed esclusivamente, nel caso degli Agenti la Compagnia risponde del loro operato solidalmente.

Infine, per quanto concerne la possibilità di operare in Svizzera per i soggetti stranieri, il professore ha evidenziato i forti limiti imposti dal sistema sia alle Compagnie che agli intermediari.

SWISS RE

La mattinata in Swiss Re ha visto l’avvicendarsi di specialisti del ramo Vita e Danni del primo riassicuratore del mondo con focus verticali su tre temi chiave per il mercato assicurativo: rischi catastrofali, cyber e Life & Health.

Rimandando alle slide per il dettaglio dei contenuti, le principali evidenze.

Nat Cat:

• Le esposizioni sui rischi terremoto sono la parte preponderante del gap di protezione: 6.9mld di euro su 9.7 complessivi.
• I rischi civili rappresentano circa l’80% del gap esistente sul rischio terremoto (circa € 5.5mld).
• La penetrazione assicurativa rimane limitata, specialmente per il terremoto. In occasione del terremoto del 2012 in Emilia meno del 10% del danno totale era assicurato.
• Swiss Re mette a disposizione delle Compagnie: esperienza globale, soluzioni diversificate, gestione dei sinistri, estensione a tutto il territorio italiano senza vincoli sulle esposizione e sui cumuli, sostenibilità nel lungo periodo e riduzione del rischio, grazie alla capacità riassicurativa.

Cyber:

• Suite di prodotti modulabili per privati e aziende: indennizzo per i danni subiti dall’assicurato, risarcimento terzi e servizio di assistenza.
• Piattaforma Cyber Analytics per la valutazione del rischio informatico e la gestione del portafoglio con assegnazione di punteggi di rischio per singole compagnie, portafogli e industrie, confronto tra rischi simili e identificazione dei cumuli nel portafoglio di rischi informatici.

Life & Health:

• Swiss re ha messo a punto MagnumGo, tool di sottoscrizione automatica L&H che rende molto meno oneroso il tradizionale processo di sottoscrizione, con un’assistenza self-service 24/7, facilmente integrabile con i sistemi di agenzia e direttamente accessibile tramite installazione del software. Il tutto trattando i dati in maniera rigidamente conforme al GDPR.
• MagnumGo si basa sulla velocità e sulla poca invasività: consente decisioni sottoscrittive istantanee e coerenti, chiedendo solo le domande strettamente necessarie grazie all’esperienza cinquantennale di esperti sottoscrittori, medici e attuari, costantemente impegnati a monitorare gli ultimi sviluppi medici, normativi e tecnici.
• Short term care: Inabilità temporanea; Malattie gravi; Frattura ossea (indennizzo predefinito); LTC iniziale (rendita mensile temporanea); Assistenza (telemedicina, smart home).

ZURICH

I rappresentanti Zurich hanno illustrato in dettaglio i numeri della Compagnia per poi offrire una panoramica di grande interesse sul mondo distributivo a partire dall’evidenza che un cliente monopolizza, classicamente l’auto, rimane “fedele” alla Compagnia in media 5 anni, mentre con una seconda polizza danni il rapporto sale a 9, per arrivare a 19 con l’aggiunta di un prodotto Vita. Zurich ha impostato la strategia di vendita del canale Agenti sulla possibilità di guadagnare il cliente attraverso l’auto per poi fidelizzarlo attraverso la consulenza tailor made su rischi più complessi, considerando essenziale la professionalità dell’intermediario,  la prossimità e il rapporto di fiducia che solo lui è in grado di instaurare con il cliente.

Rispetto alla digitalizzazione, l’obiettivo dichiarato è quello di sfruttare al massimo le potenzialità offerte dai big data per formulare offerte e scontistiche ad hoc.

Sul fronte Agenzie, recentemente Zurich ha elaborato un piano di sviluppo (Holistic change program) basato sulla misurazione delle performance e l’incremento delle attività di training, la promozione di un cambio di mentalità orientato all’eccellenza delle prestazioni, una piattaforma digitale sviluppata con Apple per l’ottimizzazione dei processi di Agenzia (raccolta dati, gestione del cliente e crosselling, semplificazione/automazione dei processi), l’aumento della forza vendita e un nuovo contratto collettivo con sistemi premianti proporzionali ai risultati della Compagnia.

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Sulla pagina facebook @UnioneEuropeaAssicuratori la photogallery del viaggio.